Невозможно войти в одну воду дважды. Монетизация должна отвечать заявкам конкретного времени и места. Способы получения прибыли всегда перестраиваются в гонке вооружений с иммунитетом игроков. Без внесения изменений невозможно поддерживать выручку даже при вырастающей аудитории. Игроки покупают у вас развлечение, контент и внутриигровой статус.
Про стратегию ценообразования, увеличения покупок и процента платящих мы поговорим в вытекающих статьях, а сейчас разберем прямые способы монетизации.
В большинстве нынешних игр используют гибридный подход к монетизации – в сочетании способы образуют модель и трудятся лучше. Недостатки одного способа монетизации могут обеспечивать преимущества для иного.
И конечно, каждая конкретная модель и её восприятие зависит от игры, аудитории и региона. Где-то что-то может очутиться крайне неприемлемым, а в другом месте будет встречено на ура.
Торговля копий продукта
Классический способ: за определенную плату игрок получает доступ к контенту и игровому процессу.
Плата за вход может предназначаться проверкой возможности и желания платить. Один доллар не должен мощно отпугнуть, но станет твердым доказательством, что у игрока нет затруднений с оплатой. Это же цельный доллар!
С первого взгляда можно подумать, что низкий порог входа напрямую воздействует на конверсию трафика и соответственно на доходы от игры, но это не совсем так. Игроки желают освоить игру в той или иной степени, от уровня желания и должен рассчитываться проектный порог входа и плата за снимку игры.
Лицензионная копия игры может стоить гладко ничего, то есть ноль. Бесплатный доступ (Free to play) получил огромное распространение на базарах, где игроки по разным причинам не готовы сразу платить. Вин множество: с играми ранее не знакомы, сомневаются в качестве продукта, обыкновение к пиратству и так далее. Такая модель является ничем другим, как нулевой стоимостью доступа с последующей продажей персонализированных расширений.
Торговля персонализированных расширений
Многие идеи данного способа монетизации в игровой индустрии не бывальщины кем-то придуманы, а выросли из серого и черного рынков массовых многопользовательских игр. Неужели только не научились монетизировать жульничество в сетевых играх наподобие Aimbot и Wallhack, во всяком случае подобный наглости я еще не видел.
Во времена, когда еще про Free to play никто не слышал, я помогал с администрированием одного сервера Ragnarok Online. Что примечательно, пиратского и с небольшим онлайном, итого человек 500. Игроки постоянно предлагали реальные денежки за недокументированные услуги, чаще всего за снятие блокировки аккаунта. Раз предложили совсем неприличную сумму (не помню точно, вяще ста тысяч рублей) за изменение характеристик персонажа и нужные объекты. Отказались, поскольку владелец сервера состоял в конкурирующем клане, и так уже проигрывающем клановые брани за замки. Ну и просто боялись испортить репутацию неосторожными поступками.
FtP мог появиться раньше, но он бы не был столь эффективен. Отсутствовала главная составляющая – аудитория, имеющая обыкновение и готовая за это платить. Дело не в отсутствии платежной инфраструктуры, PayPal был запущен в 1998 году, а в том, что игры не так неплохо запоминали прогресс игроков, появился внутриигровой статус, имеющий социальное смысл.
Это больше походило на наркотическую зависимость, такое сравнение крепко закрепилось и употребляется все чаще. Игроки живут в виртуальных вселенных и готовы тратить не только время, но и настоящие деньги.
Администраторы серверов смекнули, что вот он, легковесный заработок. Рынок продолжал взрослеть, модели монетизации эволюционировали (сейчас игрокам торгуют даже такую экзотику, как смену пола персонажа и личину водолаза), но все они основывались на тех самых принципах предложения игрокам забав, контента и статуса, выделяющего их среди других.
В сообществе можно было приметить еще одну вещь: люди не любят заниматься рутиной и готовы сделать все, лишь бы не мастерить эти надоедливые рутинные вещи в играх, будь то выколачивание метала из руды или попросту охоту на местную живность. Мой любимый Ragnarok начал торговать предметы, увеличивающие скорость прокачки и шанс выпадения объектов. В RuneScape на сером рынке (на форумах сообщества) можно было приобрести необходимые ресурсы для быстрой прокачки. Или ты больше играешь, или платишь.
Из еще не реализованных ноу-хау монетизации массовых ролевых игр примечен краудфандинг внутриигровых покупок – игроки на что-то скидываются, так, улучшения поселения клана: мост через реку обеспечивает меньшую дистанцию до рудника от кузницы для всех.
Феномен FtP неплохо описывает нейроэкономика. Разгадка кроется в понимании инстинктов игроков, за что они готовы платить и когда они сами желают платить.
Хорошо работает тактика «это вы можете получить лишь сейчас» во время определенного события или по акции. Ограниченные по поре скидки работают не так успешно, как если бы они давали что-то уникальное. В Overwatch во пора тематических событий из сундуков выпадают аудио- и визуальные улучшения, какие в дальнейшем нельзя будет получить.
Эксплуатации поддаются не лишь положительные чувства. Тут кроется некоторый моральный аспект, выходит попытка дрессировки пользователя: платит он за избавление от неприятных ему эмоций, а не за саму игру или наслаждение от нее. В этом случае поиск новых объектов для продажи выглядит вытекающим образом. Нужно понять, чем заниматься (для большинства людей и для вас) в игре непереносимо скучно, если подобного нет, то вплести это в геймплей и избавлять игроков от этого за кой-какое количество монет. Похожие тактики есть у автоподставщиков, за исключением возможности контролировать правила. Выявляют нездоровые привычки автовладельцев с целью дальнейшего их использования для вступления с ними в материально-денежные взаимоотношения. Деньги в обоих случаях отдают добровольно.
Перейдем к недостачам. Необходима надежная инфраструктура, и все игроки будут отжирать от нее ресурсы, самостоятельно от того платят они или нет. Покупка преимуществ в игре может уложить вызов от игры, наравне с возможностью использования читов, какая может сделать игру неинтересной и снизить ценность того, что игрок уже добился беспорочный игрой. Появление вопросов в сообществе о балансе и честности игры. Заключительные два недостатка решаются отказом от Pay to Win, от продажи игрового прогресса и иных преимуществ, влияющих на геймплей. «Шапки» и «сундуки» с азартным элементом Гейба Ньюэлла являются идеальным «фритуплеем», т.к. не воздействуют на игровой баланс и не освобождают от различных ограничений.
Если у не уплатившего игрока отсутствует возможность что-то получить (Magic: The Gathering) или чересчур мало ресурсов для уверенного продвижения в игре, то рано или поздно он начнет вас ненавидеть. Излишняя назойливость также приводит к утрате игроков. Красивые шмотки на других персонажах сами кинутся в глаза. Пользователь должен сам захотеть платить.
Продажа необходимых долей игры
Бесплатная копия игры может быть открыто или не явно (PayWall) ограничена.
Демоверсии сейчас редко повстречаешь. И если вам нечего скрывать, наличие демки всегда идет лишь на пользу продажам.
Многие считают демоверсии пережитком прошедшего, эпохи CD. Это был достаточно эффективный канал распространения, например, совместно с журналом про компьютерные игры. Сейчас же, я не могу назвать пункты где их найти и где скачать. Хоть первую демонстрацию игр и доверили геймплейным роликам, трейлерам и тизерам, но демки продолжают пять привлекать аудиторию, из недавних примеров – Nier: Automata.
Торговля дополнений или эпизодов
Может показаться, что это менее затратный способ по сравнению с единовременным выпуском, но на деле оказывается сложным и немного устойчивым.
Приходится постоянно подкармливать интерес игроков и заполнять неигровым контентом интервалы между дополнениями: смотрите в следующих сериях, не пропустите, дальней будет круче. Возможный перерыв прямо пропорционален ожиданиям от итогового продукта. Если нечем заполнить ожидание, то лучше его сжать до минимума.
Большинство инди-студий, погнавшихся за выгодой от эпизодической структуры, спускают продолжения своих «сериалов» с периодичностью в полгода и больше, как, так, Blues and Bullets или замороженная ныне MISSING. Велика вероятность, что за это пора аудитория забудет об игре и с меньшей охотой заплатит за новоиспеченный эпизод, особенно если не налажен контакт разработчика с сообществом.
Предыдущие дополнения можно сделать даровыми, но тут придется подумать о серьезной мотивации для тех, кто платил за них деньги (Guild Wars 2).
Абонентская плата
Поддержание инфраструктуры (вычислительные мощности, модерация поступков игроков) и создание нового контента должен кто-то оплачивать, логично, что этим «некто» оказывается игрок, пользователь виртуальной вселенной.
Абонентская плата может быть надстройкой к существующим играм – торговать игровое время, доступ к библиотеке игр или собственный сервер в качестве услуги. Необязательно взимать месячную плату, это может быть пакет из 24 часов, какие можно тратить в любое время, или лимит до следующего разгромы. Проиграл – закидывай в игру еще одну монетку.
Если подобный способ скрестить с FtP, то получится аренда кораблей в Star Citizen.
Торговля или перепродажа модификаций
Важной составляющей игровых вселенных становится пользовательский контент. А если дать возможность созидательной половине сообщества зарабатывать, то взамен получите тонну оригинального контента.
В задачах разработчиков является обязанность всячески помогать в развитии инструментов для моддинга.
Сам процесс создания контента может восприниматься как игра. Способность модифицировать игру может удерживать пользователя годами, ведь они сами лепят то, во что играют.
Моддинг сейчас воображает собой открытый культ, служащий кузницей идей и кадров для игровой индустрии. Разработчики частенько замечают в модах то, что они и так желали внедрить.
Сейчас, когда имеется большой ассортимент почти даровых движков, нет смысла оберегать свои технологии от неправомерного использования, если будете недостаточно отворёнными, самая талантливая часть сообщества перебежит в конкурирующие проекты.
Предварительный заказ и краудфандинг
Можно отведать продать красивые картинки, видео и долго всех кормить завтраками. А если у вас будет уже что-то готово и играбельно, то вообще примечательно.
Ранний доступ подойдет для новаторов и приверженцев серии. Соответственно, недоделанная игра будет злить прагматиков. Изолировать новаторов и ранних последователей от различных скептиков можно завышенной стоимостью. Сто баксов остановит любого зануду на подступах к бастиону истинных евангелистов.
Чем вяще дефицит, тем выше желание обладать чем-то. Вдумайтесь, дефицит программного продукта, тиражирование какого стоит примерно ноль.
Добровольные пожертвования
Как мы убедились рослее, мысль раздавать что-то бесплатно не всегда абсурдна, это мощнейший инструмент продвижения. Пользователь что-то получил и он может быть признателен, плюс к этому он будет лоялен к проекту с высокой частью вероятности.
Если игра понравилась, не забывайте благодарить её созидателей.
Внутриигровая реклама или партнерство
Показ рекламы будет нервировать пользователей, но можно продавать волшебное избавление от рекламы или изящно вплести её в игровой процесс. К образцу, за покупку какого-нибудь бустера в мобильной игре вам больше не сделаются навязывать новую «Хонду».
Киберспорт
Я еще не встречал игр, которые смогли бы заработать на организации чемпионатов или иных мероприятий. Это скорее расходная статья в разделе маркетинг.
Мерчандайз, подарочные издания и аппаратные расширения
Игры обладают огромным цивилизованным влиянием. Хотите поставить себе на полку фигурку героя из излюбленной игры? Хотите футболку или кружку с знакомым логотипом? Пожалуйста! Выбор огромный, особенно с учетом, что ушлые китайцы сделают десяток клонов успешной продукции и будут разносить её через интернет с бесплатной доставкой по всему миру. Когда можно отыскать около сотни вариаций и разного качества костюмов Трейсер или Дивы из Overwatch, становится уже не так весело.
Этот способ хорошо сочетается с другими: купил фигурку – получи еще что-нибудь внутриигровое. Помните Disney Infinity с ее подставкой, выносящей пластиковые модельки персонажей в игру?
Предметы могут усилить впечатления от игры: улики, головоломки, USB-устройства. Среди заключительных обычно контроллеры и аксессуары к ним: гитары, cенсорный коврик для плясок.
Продажа объектов интеллектуального права и товарных знаков
По цивилизованным причинам из предыдущего пункта многие захотят заработать на вашей игровой вселенной. Процесс придумывания выделяется от продаж. Неизвестно что сложней, это очень разные области. Некто захочет отстранится от первого или второго.
Продажа исходного кода и секретов
Секретов в принципе не может быть. Если классная идея пришла в голову, то она обязательно пришагала еще вон тому и тому, на другом конце земного шара. Покупают не «что сделать», а «как сделать», то есть реализацию.
Игровая индустрия так сложна, что если вы знаете что делать, то это не значит, что у вас получится даже при присутствии бесконечных ресурсов. Технологическое преимущество проще купить, чем изобретать велосипед.
Услуги посредника между игровым вселенной и игроком
Завершим статью очень простой идеей: приравнять набранный игроком прогресс к реальным денежкам. Идея-то простая, но вот реализовать её еще никому не удалось. Самая ослепительная попытка была у Blizzard c Diablo 3, подробней можно почитать в статье «Гиперинфляция в вселенной видеоигр». Зал игровых автоматов имени Diablo 3 в итоге прикрыли, одни из лучших разумов игровой индустрии не справились.
Рынок виртуального имущества есть еще со времен Ultima Online, но он не очень удобен для конечных потребителей, никто не обеспечивает достаточных гарантий сделок.
Оборотная денежная связь многократно усиливает мотивацию игроков.
Если нет достаточного баланса оттока и притока оружий, то рано или поздно это приведет к обрушению экономики в игре. Вечно есть риск обесценивания игровых денег и его сложно разрешить усилением оттока (внутриигровые деньги, которые игроки расходуют во время игрового процесса). Если в игре всё дорого, то это повлияет на наслаждение, ради чего в нее и приходят.
Еще одной опасностью для стирания рубежей между виртуальными и реальными ценностями является «Золотой фарм» – появление игроков из регионов, где посредственная оплата труда ниже возможного заработка в игре. Если поступки фармеров не затруднены, то они обязательно подорвут экономику.
Хотелось бы взглянуть на успешную реализацию биржи виртуального собственности с реальными деньгами, но пока эта идея остается фантастикой. Если я что-то пропустил, напишите об этом в комментариях.
